Conversão em negócios depende de ferramental tecnológico, mas também de verdadeiro interesse no cliente
“Startups que estão de olho na escalabilidade precisam montar estratégias de vendas e algumas técnicas podem ajudar no processo”. A afirmação é do presidente da Associação das Empresas Brasileiras de Tecnologia da Informação do Paraná (Assespro-PR), Lucas Ribeiro. Neste sentido, alguns manuais são bem conhecidos por funcionarem bem.
“A Receita Previsível, por exemplo, que se tornou um mantra por ser um método que segmenta as tarefas na área comercial para aumentar a produtividade”, cita Almir Alves, da curitibana HUBKN, empresa que aprimora performances dos times comerciais usando Inteligência Artificial (IA). Outro plano já conhecido é o tradicional PDCA para vendas. Ele coloca a venda em alguns pilares: Plan, Do, Check e Action ou, em português, Planejar, Executar, Verificar e Agir. “Basicamente, são palavras tidas como meio de verificação das ações dentro de todos os processos e produtos da sua marca”, compartilha. Os especialistas em tecnologia da informação (TI) participaram de um recente Sales Talk, evento promovido pela Assespro-PR e que reuniu os empresários do setor no intuito de fomentar a troca de estratégias e alavancar as vendas das soluções oferecidas pelas startups.
Embora as soluções pareçam mágicas, não são. E isso vale até mesmo para soluções tecnológicas. Algumas podem nem mesmo ser compatíveis com a realidade do que a empresa busca, ainda que a ferramenta garanta que resolva o problema. Alves alertou, durante o webinar, por exemplo, que nem sempre o que é bom para uma empresa pode funcionar para outra. E vice-versa. “Não adianta ter um plano tático para colocar a estratégia em pé. A gente tem que olhar e entender: qual é a receita para o meu produto?”. Entender bem o organismo da empresa e as soluções oferecidas no mercado, bem como sua compatibilidade, interfere significativamente no processo.
Para Julio Cesar Borges de Sousa, diretor da TS Performance e membro da diretoria adjunta da Assespro-PR, o sucesso nas vendas parte do pressuposto de que a estrutura da empresa siga uma estratégia. “O que existe é a melhor estratégia para sua empresa”, compartilha o expert, reforçando o posicionamento do colega da HUBKN. Adriana Walter, também da HUBKN, destacou, ainda, que o ideal é ter foco, pois “atirar para todos os lados” não é efetivo: mirar em algo em que a empresa realmente faz bem e trabalhar em cima disso fatalmente dará resultados. No entanto, é preciso ser flexível e estar atento à dinâmica do mercado. “A estratégia não precisa ser mudada constantemente como acontece com a meta, mas alguns movimentos de mercado podem fazer com que isso ocorra”, disse, alertando para as oscilações naturais de cenário, como as novidades em tecnologia, em programação, em valores e até a mudança de interesse dos clientes.
O time de especialistas compartilha, ainda, da filosofia do estatístico e professor estadunidense, William Edwards Deming, que entendeu e difundiu a importância dos dados. “Sem eles [os dados] você é uma pessoa qualquer com uma opinião”, doutrinou. Assim, conhecer bem o cliente, saber o que ele gosta e procura, pode facilitar – e muito – uma negociação para a venda.
Recorrer aos modelos clássicos e tradicionais também é importante. Isso incluiu as reuniões entre os times, as marcações em murais de planos e metas, as discussões internas para rever e redefinir, sempre que necessário, os conceitos de missão e valores da empresa. “Para o dono do negócio pode ser que a coisa toda esteja muito clara, mas, pode ser que, para o time, não esteja. Às vezes, a empresa quer vender para grandes clientes, mas com métodos para pequenos. Ou, pensa em trabalhar com empresas pequenas, mas com métodos caros. As empresas de TI que querem crescer têm como grande desafio pensar inicialmente em entender seu mercado. Será que é o meu ritmo, meu mercado? O DNA dos sócios precisa estar na área de vendas, sim, mas o DNA de vendas precisar estar em todo negócio também”, explicou Almir.
Lucas Ribeiro lembrou que no Paraná, por exemplo, a inovação vem crescendo e que é possível ir mais longe. Os números comprovam a informação de ascensão do setor: o Mapeamento das Startups Paranaenses 2022, realizado pelo Sebrae-PR (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas do Paraná) e divulgado em março, mostra que o estado tem 522 startups a mais que no último levantamento, totalizando 1.956 empresas inovadoras em atividade em 108 municípios. Vale lembrar os dados do País: nacionalmente, são pelo menos 11 empresas do gênero com valuation de 1 bilhão de dólares e reconhecidas, portanto, como unicórnios.
